לפעמים, היכולת לראות חיבור בין שני פרטי מידע, שכאילו נפרדים ואין קשר ביניהם, היא הבסיס להזדמנות עסקית. ראיתי חיבור כזה בתחילת השנה ואני רואה שהוא ממשיך ומתחזק וללא ספק יהיה רלוונטי גם בשנים הבאות, ואם תתחברו אליו, תרוויחו הרבה יותר כסף, בקלות רבה יותר, ובפחות מאמץ.
החיבור הזה הוא בין שתי מגמות שמתפתחות כבר כמה שנים ומייצרות הזדמנות גדולה.
הראשונה קשורה לשוק הגלובלי של הדרכה, אימון וייעוץ. מצאתי הערכות שונות לגודל השוק הזה וקשה לדייק, אבל רוב ההערכות מסכימות שהתחום הזה גילגל בשנה שעברה בסביבות מאה ועשרה מיליארד דולר, שמהווה גידול של 3-5% ביחס לשנה קודמת. כולם מסכימים שהתחום הזה גם ימשיך ויגדל, מפני שהוא ניזון מפיצול שוק העבודה העולמי, כשכל עסק וחברה מתמקדים יותר ויותר בכישורי הליבה שלהם, ומסוגלים פחות להבין או להשתלט על נושאים אחרים – ולכן נדרשת להם עזרה חיצונית כשהם צריכים להתעסק בדברים האלו. במיוחד מנהלים ובעלי עסקים נדרשים לעזרה ותמיכה בנושאים שבהם אין להם ניסיון ורקע קודמים, אבל חיוניים להצלחה שלהם. לאנשים האלו יש כסף להוציא, אבל אין להם זמן לבזבז, והם רוצים להיות בטוחים בערך ההוצאה שלהם. הדבר שהכי מושך אותם היא התפיסה שהם עובדים עם מומחה. מישהו שיודע, שיעזור להם באמת, שיגן עליהם מטעויות ושיספק את הסחורה. לכן להיות ממותג כמומחה מוכר זהו נכס שיווקי מהמעלה הראשונה.
המגמה השניה היא משהו שאני עוקב אחריו לפחות מאז שנת 2000 – הגידול המתמיד במספר הספרים החדשים היוצאים לאור (בישראל ובעולם כולו). וכן, אני מתכוון ספרים – כאלו מודפסים מנייר, וזה למרות הגידול המקביל בספרים אלקטרוניים ובמתחרה החדש והמלהיב – ספרי אודיו.
רק לידיעה, הנה כמה מספרים:
בשנה שעברה יצאו לאור בישראל בערך שמונת אלפים ספרים חדשים. המספר הוא משוערך כי קשה לעקוב אחר מאות הספרים שמודפסים בהוצאות עצמיות. ההוצאות הרשמיות דיווחו על בערך 7,800 ספרים.
הלמ"ס מגלה שתושבי ישראל מוציאים בממוצע 275 ₪ וקונים 5 ספרים כל שנה, לערך מצטבר של למעלה משני מיליארד שקלים בשנה.
הישראלים פותחים בממוצע ספר לפחות פעמיים בחודש ל(אונ' חיפה, 2010-2012)
כחמישית מהישראלים קוראים בספר מידי יום, וחמישית נוספת קוראים לפחות פעם בשבוע, ומדובר בספרות כללית בלבד (לא ספרות דתית). להשוואה, רק בבריטניה וניו-זילנד קוראים יותר.
אז מה כל זה אומר עבורך?
זה אומר שאפשר להשיג יותר לקוחות, ולמכור יותר, אם במוצר או השרות שלך משולבים מרכיבים של עבודה אישית או התאמה אישית, ייעוץ פרטני, אימון אישי וכו'. ככל שנותנים ללקוח תשובה ספציפית ומדוייקת יותר למה שהוא מחפש לעצמו, כך קל יותר למכור לו. זה גם אומר שכדי להצליח בכך, עליך להיתפס כמומחה מוכר, עדיף מוביל, שהלקוח יוכל להאמין שאכן ייתן לו את התועלת המובטחת. המיתוג הזה כמומחה תמשיך להיות הגורם המכריע בין הצלחה יפה לבין חנק איטי של העסק.
זה אומר גם שכל עסק, גם עסקים פיסיים המוכרים מוצרים וגם עסקים שכבר היום יש בהם מרכיב אישי של שירות והדרכה (יועץ, מאמן, רו"ח\ עורך דין, מטפל וכו') יכולים לשפר את עמדתם בשוק בעזרת כתיבה והפצה אסטרטגית של ספר מקצועי שימתג אותם כמומחים וישכיל את קהל הלקוחות שלהם לגבי היכולות וההצלחות שלהם.
מעבר לכך שמדובר במשהו שתורם לשיווק העסק, בחשיבה נכונה אפשר להבנות אותו לייתרון אסטרטגי שעליו יושתת חלק ניכר ואפילו כל שיווק העסק.
הדרך שאני מציע: לכתוב ספר מקצועי שיתג אותכם כמומחים מובילים בתחום שלכם.
חשוב להבין שכמעט בלתי אפשרי להרוויח ממכירות הספר עצמן, וזה גם לא מעניין בכלל. ספר הוא מפתח לשיווק, להשגת לידים ולהמרתם ללקוחות. ספר הוא כרטיס ביקור מרשים וייחודי והוא נשאר בשטח וממשיך לקדם אתכם גם כשהפרסומת באינטרנט הפסיקה לרוץ וכשהעיתון נזרק לפח.
הספר שלכם מספיק רחב כדי שתוכלו לספר את כל מה שיש לכם להגיד ללקוח פוטנציאלי ולשכנע אותו – כל היתרונות שלכם, דוגמאות, סיפורי הצלחה – כך הלקוח הפוטנציאלי מגיע אליכם כשהוא כבר רואה אתכם כמומחים, הוא מאמין בכם וביכולת שלכם, ומוכן לסגור עסקה. זה חוסך מכם התעסקות עם לידים קרים שרק מחפשים הנחות ומחיר זול ואין להם שום הערכה ליכולות שלכם והערך שאתם יודעים לתת.
כשבונים נכון את המשפך השיווקי סביב הספר שלכם, המכירות שלו יכולות להתנהל כמעט אוטומטית במקביל לדברים האחרים שאתם עושים, וכל קונה הוא בעצם לקוח שאתם יכולים לפנות אליו ולהמיר אותו מפני שאתם יודעים שהוא מתעניין בנושא, במוצר או בשרות שלכם, והוא גם מוכן להוציא על זה כסף (אפילו אם זה רק מחיר של ספר, לקוח ששילם על משהו הוא פוטנציאל הרבה יותר טוב ממישהו שלא קנה עדיין כלום מכם).
וכמובן, מי שקנה – יש לכם עכשיו את כל הפרטים שלו ואפשר להמשיך לתקשר, ואם זה ספר פיסי יש לכם גם כתובת למשלוח דואר רגיל, שהיום הוא ערוץ פרסום טוב בהרבה מאימייל (שכבר רווי ואנשים לא קוראים).
ותקשורת כזו תאפשר לכם להמשיך לעניין את הלקוח במה שאתם עושים, להמשיך לבשל אותו עד למכירה, וגם בעתיד להציע לו עוד שירותים או מוצרים חדשים ומשלימים, שלכם או של מישהו שאתם משתפים איתו פעולה תמורת עמלה.
ורק שתדעו – לכתוב ולהוציא לאור ספר – לא מחייב שתהיו כבר עכשיו מוכרים כמומחים בכלל (הספר הוא שהופך אתכם למוכרים), לא לוקח המון זמן, לא עולה הרבה, ולא מחייב שום כישרון מיוחד לכתיבה.
רוצים לדעת על זה עוד? אתם יכולים לקבל במתנה את הספר החדש שלי – "הספר שימתג אותך כמומחה". אבל מהרו – הקציתי לכך כמות מוגבלת של עותקים, וכשהם נגמרים, הם אינם…
